27 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как увеличить продажи окон ПВХ

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Как увеличить продажи ПВХ окон зимой

Каждый руководитель оконной компании рано или поздно задает себе вопрос: «Как увеличить продажи ПВХ окон зимой». В этой статье мы попробуем ответить на него. Наверное не для кого не секрет, что если рынок на котором Вы работаете растет, то и больших усилий для продаж не нужно. Другое дело, когда в кризис рынок пластиковых окон катастрофически катится в пропасть. Что делать в этом случае? Как увеличить продажи ПВХ окон зимой

У нас есть ответ на этот вопрос! На рынке пластиковых окон есть одно направление, которое ежегодно растет и растет даже в кризис удваивая, а в некоторых регионах России и утраивая объемы. Это направление — Окраска пластиковых окон ПВХ по технологии ENAMERU. По этому сегодня это направление — находка для опытного руководителя!

Как увеличить продажи ПВХ окон зимой — дальше в статье мы обсудим некоторые тонкости данного вопроса. А для тех руководителей, которые уже поняли, что дальше пойдет SEO текст рекомендуем ознакомиться с нашим предложением о том, как увеличить продажи пластиковых окон с помощью нашей компании. См. раздел «Партнерам».

С целью увеличения уровня продаж пластиковых конструкций и ПВХ окон зимой, специалистами компании проводятся определенные исследования, помогающие понять потребности заказчиков, их возможности, а также особые пожелания. На сегодняшний день оконные компании способны выполнить практически любой каприз клиента, начиная от размера пластикового окна и заканчивая вариантами его открытия-закрытия.

В зимний период у менеджеров компании наступает затишье, которое специалисты называют «зимним» или «праздничным». После зимних праздников не многие стремятся заказывать пластиковые окна пвх, так как средства были потрачены на приобретение подарков и оформление праздничного стола. Это значительно влияет на уровень дохода оконных компаний, так как отсутствует динамика в продвижении товаров и услуг.

Некоторые компании на зимний период придумывают акции, способствующие привлечению внимания клиентов к услугам именно этой компании. Наиболее действенно проходят те акции, которые так или иначе связаны с деньгами: скидки, специальные предложения, рассрочка. Последняя – это наиболее заманчивый момент, она, словно магнит, действует на сознание клиентов. Достаточно объявить о том, что можно заказать окна в январе, а оплатить до апреля, и поток клиентов будет достаточным, чтобы увеличить продажи ПВХ окон зимой.

А вот компания «СтройХаус» дает возможность клиентам посмотреть на их пластиковые конструкции с другой стороны. Например, после длительной эксплуатации окна теряют свой первозданный вид. А специалисты «СтройХауса», окрасив их, дарят оконным конструкциям не только идеальный внешний вид, но и яркий оригинальный цвет.

Благодаря созданию цветных пластиковых окон пвх, можно вписывать их в уже сложившийся интерьер или внешнюю часть дома. После покраски пластиковые окна получают надежную защиту от негативного воздействия факторов природного и механического характера. В состав краски Энамеру, которую производит компания ЭНАМЕРУ, входят уникальные компоненты, создающие надежный щит между окрашенной поверхностью пластикового профиля и факторами, способными ей навредить. Они не допускают пожелтения профиля, выцветания краски, появления повреждений механического характера, таких как царапины, сколы, трещины.

Особое внимание следует обратить на защиту окрашенной поверхности от загрязнения. Специфические компоненты краски Энамеру буквально отталкивают пыль и грязь от поверхности окрашенного профиля, не давая ей проникать вглубь профиля. Поэтому мытье цветных пластиковых окон пвх становится легким и непринужденным. Для его осуществления достаточно мыльного средства и мягкой тряпки.

Цветные пластиковые окна пвх – это очень экономно. Окрасив их, Вы продлеваете жизнь пластиковому профилю минимум на 10 лет. Этот факт был доказан во время исследований цветных пластиковых окон пвх в лабораторных условиях на погодоустойчивость.

REHAU Академия. Окна и Двери

Как запроектировать, сделать и смонтировать окна и двери?
Как больше продать и заработать?
Как оптимизировать свое производство и систему сбыта?
Как обслуживать проданные окна и двери?

На все эти и многие другие вопросы ежегодно находят ответы более 4000 слушателей.

Окна и двери из ПВХ профилей давно перестали быть только признаком высокого достатка владельцев, они олицетворяют определенный стандарт качества, должны выдерживать действие холода, солнца, ветра, стать надежным барьером при попытках незаконного проникновения в дом. Они должны на протяжении многих лет легко открываться и закрываться, при этом не доставлять своим владельцам хлопот с уборкой и обслуживанием. Решение этих задач находится на стыке материаловедения (ПВХ профили, уплотнения, армирование, фурнитура, стеклопакета, монтажные материалы), общестроительных знаний (нормативные требования, архитектура, строительные материалы) и, собственно, проектирования (статика, строительная физика). Обучение по этим темам проводится в рамках семинара СК-Проектирование.

Читать еще:  Детские замки для окон

Несмотря на кажущуюся простоту окон и дверей из ПВХ профилей, эти изделия, каждое состоящие более чем из 200 деталей, должны быть безошибочно собраны. Качество не получается случайно, а тщательно планируется, создается и контролируется – этот постулат положен в систему контроля качества производства окон и дверей из профилей REHAU, партнеры REHAU получившие сертификат качества REHAU, отмечены особым образом на сайте www.rehau.ru в разделе «Где купить окна?». Производственное оборудование и порядок его установки, организация материалопотоков и складов материалов, полуфабрикатов и готовых изделий должны полностью соответствовать выстроенной системе сбыта, гибко реагировать на рыночные тенденции. Эти вопросы рассматриваются в рамках семинаров СК-Производство, СК-Бережливое производство.

Правильно запроектированные и выпущенные окна и двери из ПВХ профилей должны быть правильно смонтированы. Многие специалисты отрасли оценивают вклад монтажа в качество окон и дверей не менее чем 70%, в этой связи важно правильно выбрать монтажные материалы, правильно установить и закрепить изделия, выполнить монтажные швы, установить подоконники и отливы, провести отделку откосов, поэтому семинар СК-Монтаж является одним из самых востребованных.

Рынок строительных материалов и изделий достаточно насыщен. Выделиться на этом рынке, наладить надежные каналы сбыта, продавать достаточно много и при этом хорошо зарабатывать – эти задачи часто кажутся более сложными в реализации, чем проектирование, производство и монтаж окон и дверей из ПВХ профилей. Как сделать это когда клиент обратился с запросом по телефону, электронной почте или сам пришел в салон по продажам – на эти вопросы помогают ответить знания, полученные на семинарах и тренингах СК-Продажи, СК-Телемаркетинг, СК-Эффективные продажи.

Исследования современного рынка окон и дверей из ПВХ профилей говорят о том, что это рынок не только конечных потребителей (покупателей и пользователей), но, в первую очередь, рынок дилеров – коммерческих организаций разных масштабов, нередко целых торговых сетей, занимающихся приемами заказов, замерами и монтажом окон и дверей, в свою очередь сами окна и двери покупающих на больших производствах. Борьба за этих участников рынка идет не менее интенсивная, чем за конечных потребителей. Помочь в этом призван семинар СК-Продажи В2В.

Как провести корабль своего бизнеса через бушующее море рыночной стихии, как эффективно вести маркетинговую коммуникацию и привлечь покупателей, как использовать силу бренда REHAU для увеличения своих продаж – на эти вопросы находят свои ответы участники семинара СК-Менеджмент.

Подсчитано, что каждые 6 секунд в России производится и устанавливается одно окно REHAU, в год – не менее полутора миллионов. Учитывая позицию REHAU на рынке (около 15 %), ежегодно устанавливается около десяти миллионов окон всех марок. Соответственно, это гигантское количество изделий потребует через определенное время настройки, ремонта, определенного сервиса. Как заработать после продажи окон и дверей, какие виды сервиса можно предложить пользователям, какие источники рекламаций могут встречаться и как с ними работать – на все эти вопросы слушатели могут найти ответы на семинаре СК-Послепродажная обработка заказов.

Скачать каталог обучающих мероприятий
Если Вы хотите принять участие в обучении, пожалуйста, свяжитесь с Вашим куратором или обратитесь в региональный офис продаж REHAU.

Как увеличить трафик и продажи сайта пластиковых окон в 2 раза

Проект по производству и установке пластиковых окон г. Екатеринбург https://svoiokna96.ru/

Сайты по продаже услуг установки ПВХ-окон имеют огромный спрос и свою конкуренцию в каждом регионе, иметь хороший информационный и продающий продукт хотят все производители.

В век цифровых технологий пользователи больше ищут именно в поисковых системах, чтобы ознакомиться с предложениями всех продавцов, ассортиментом и сделать свой заказ уже у того производителя, который устраивает по многим факторам: цена, качество, скорость выполнения и т.д. Поэтому продвижение сайта пластиковых окон является самым эффективным и самым разумным для привлечения новых покупателей и раскрутки своего бизнеса. Также рекламирование компании при помощи всевозможных каналов продвижения влияет и на узнаваемость бренда.

Задача информационного ресурса – завлечь и заинтересовать потенциального покупателя, подать информацию таким образом, чтобы пользователь как можно дольше оставался на сайте и в итоге сделал заказ.

Как показывает практика, даже самый совершенный сайт по установке пластиковых окон не всегда может находиться в топ 1-10, а быть со всеми своими замечательными материалами на 10-20 странице поисковой выдачи. Пользователь, как правило, не листает даже до 3 страницы, поэтому борьба за топ 1-10 очень интенсивная, так как все хотят занимать заветные топ 1-10 в органической выдаче.

Проект пришел ко мне в августе 2019 года не с самыми лучшими показателями трафика и позиций поисковых запросов. Давайте посмотрим, какие позиции занимали запросы в июле 2019 года. Небольшой процент запросов находился в топ 1-3, огромный кластер запросов тянулся, но не попадал даже в десятку.






Проанализировав конкурентов в регионе, мы поняли, что стандартные методы решения нам не подходят. Было решено работать над юзабилити, а также проработать все посадочные продвигаемые страницы.

Проанализировав карту кликов, сделали выводы, что наиболее кликабельная область – это калькулятор. Он располагался на главной странице, было решено добавить его в макет новой страницы по пластиковым окнам. С нее мы и начали вносить все основные правки.

Скриншот страницы пластиковых окон до модернизации




Калькулятор серьезно нуждался в дороботке функционала, так как основная задача калкулятора – производить верные расчеты. Был неудачный и тусклый фон, а самая главная проблема заключалась в том, что не были доступны все типы открывания створок, что немаловажно при расчетах итоговой стоимости.

Для того чтобы было больше вовлеченности у пользователя, решили сделать новый дизайн калькулятора, в котором отражены все возможные варианты открывания створок, а также показать реальную стоимость конструкции и стоимость за дополнительные опции: откосы, подоконники, отлив и внедрить его на страницу пластиковых окон.

С Заказчиком было обговорено, что повысить продажи мы можем и через сайт, так как сайт – это менеджер, который работает круглосуточно, тем самым увеличив продажи онлайн. Так в макете появилась «Корзина», и теперь пластиковые окна можно купить, не выходя из дома.

На страницу пластиковых окон добавили блок, в котором пользователь мог посмотреть все варианты доступных для заказа профилей и фурнитуры с их стоимостью. Также реализовали на странице различные формы захвата в виде форм обратной связи и преимуществ компании перед конкурентами.

Для улучшения текстовой релевантности страницы была выполнена глубокая проработка различных параметров окон (по типам помещения, способу открывания створок, конструктивным особенностям, форме и назначению) с учетом ключевых слов и внедрена через зону активных элементов «Плитки тегов».

Внедрение плитки тегов позволило повысить текстовую релевантность и привлечь дополнительный трафик на сайт, при этом создав на сайте дополнительную навигацию удобную для пользователей в отличии от текстовых портянок.

Страница пластиковых окон после модернизаций



Также в процессе продвижения провели модернизацию главной страницы, в которой появились дополнительный блок с услугами и отзывами клиентов. В блоках с услугами были реализованы переходы на свои посадочные страницы, на которые также предварительно подобрали дополнительные поисковые запросы, чтобы увеличить вхождения уже по услугам компании.

Вот так выглядела главная страница до модернизации





Главная страница сейчас




Период, когда покупательская способность и сезон продаж не высок, дал нам время для внедрения всех модернизаций и внесения необходимых доработок в SEO-оптимизации, написания и размещения уникальных текстов с ключевыми запросами.

После того как отправили измененные страницы на переобход, они начали попадать в индекс. Наши запросы постепенно росли, и когда начался сезон, мы получили желаемый результат.

Давайте посмотрим, какие позиции имеют запросы на период август 2020 года. Большее количество высокочастотных запросов находятся в топ 1-10 поисковой выдачи. Это говорит о том, что должна увеличиться конверсия.







Давайте посмотрим на сезонный график (до начала работ и после в сезон продаж), в котором представлен органический трафик с поисковых систем в сезон продаж в сравнении с май-август 2019 и 2020 год. Явно виден прирост трафика, так как все взаимосвязано: рост трафика подтолкнул к росту переходов на сайт.

Из показателей Яндекс.Метрики можно увидеть, что произошло увеличение показателя достижения целей, а также прирост новых визитов и посетителей. Уменьшилось число отказов – это значит, что проведенная модернизация пошла сайту на пользу: представленная на страницах информация больше соответствовала запросам пользователей, а навигация по сайту стала более удобной.

Оптимизация и модернизация посадочных страниц позволила увеличить не только рост поисковых запросов, но и число вхождений на сайт с органической выдачи, время на сайте, конверсию и самое главное – продажи.

Чтобы оценить, на сколько выросли продажи, Заказчик заранее внедрил сквозную систему аналитики, в которой отражаются реальные затраты на все каналы продвижения, а также источники продаж и их эффективность в процентном и денежном отношении. Давайте посмотрим, какие показатели у нас были за период июнь – август 2019 и июнь – август 2020 года в системе аналитики Roistat.

Число визитов с поиска — 2720, конверсия в заявку составляла всего 7%, из общего числа заявок на конверсию в продажу приходилось 32%.

Теперь давайте посмотрим на статистику за этот же период, но уже в 2020 году.

Увеличение визитов на сайт обеспечило больше конверсий в заявку, и в 20 году цифра достигла 10% из числа визитов в 4546 пользователей. Число заявок увеличилось почти в 3 раза, конверсий в продажи в процентном соотношении меньше, но в количестве продаж – больше. Можно сделать вывод, что конверсии из поисковых систем стали более качественными, а продажи стали наравне с платной рекламой в Яндекс.Директ и Google Adwords.

Перечислим ключевые факторы успешного продвижения подобной тематики:

  • Расширенное семантическое ядро – от установки окон до их видов, а также всех услуг, предоставляемых компанией;
  • Наличие полезной и понятной информации на странице, удобство навигации: калькулятор, описание разновидностей окон, фурнитуры, профилей, наличие цены.
  • Наличие информации о компании, ее преимуществах для повышения лояльности пользователей, а также уникальные предложения, скидки, акции;
  • Корректное отображение сайта на различных мобильных устройствах, скорость загрузки;
  • Наличие защищенного соединения по https — для повышения доверия пользователей;
  • Достоверная и полная информация о ценах на товары и услуги компании, полное описание процессов;
  • Наличие онлайн-консультанта, виджета обратного звонка, формы захвата;
  • Еженедельная аналитика конкурентов и поисковой выдачи, парсинг запросов, тестирование стратегий и вероятностей.

Так же обратите внимание на другие наши услуги:

Какие акции придумать для продажи окон

Реклама окон в Страсбурге

А какие акции помогут продавать окна? Об этом – сегодняшняя статья.

Окна – товар сезонный. Люди неохотно меняют окна в зимний период, а значит – меньше покупают их. Прежде всего, определитесь, какую задачу вы решаете. Одно дело – если вы и в сезон не очень загружены и хотите повысить продажи. Другое дело – если в сезон вы работаете на пределе возможностей, но хотели бы увеличить продажи в «нелетный» период или немного растянуть сезон. От этого зависит время начала акции и сроки ее окончания.

Читать еще:  Как определить сколько камер в пластиковом окне: от 3-х до 6-ти без сверла и болгарки

Скидки. Если вам необходимо, чтобы окна начали активно покупать раньше или закончили покупать позже, чем обычно – назначайте скидки на эти периоды.

Услуга в подарок. Процесс покупки и установки окон включает в себя несколько этапов и несколько оказываемых услуг. Чтобы побудить клиента купить окна именно у вас, предложите ему бесплатный выезд замерщика и расчет стоимости окон. Это ни к чему не обязывает, поэтому люди охотно заказывают такую бесплатную услугу. Но потом они уже знают, сколько будут стоить окна, они уже контактировали с вами. И с большей вероятностью закажут окна у вас, чем где бы то ни было еще.

Подарки. Вот тут будьте осторожны. Окна – товар недешевый. Не надо уподобляться анти гениям от рекламы, которые предлагали покупателям автомобиля премиум-класса бейсболку в подарок. Это не сработает, если подарок а) – совершенно несопоставим по стоимости и б) – совершенно далек по своей теме и предназначению от товара. Вы можете пообещать покупателю окон чашку с логотипом компании. Но при этом вы просто раздадите чашки тем, кто и так купил бы у вас окна, а не привлечете новых клиентов. Если же вы предложите в подарок, например, угловой пескоструйный рисунок на стекло или замок для защиты от детей – это может привлечь людей. Да, это – дороже, чем чашка. Но зато это реально работает.

Розыгрыш призов. Вы можете раз в месяц или другой промежуток времени разыгрывать среди покупателей что-то совсем уж ценное. Подарить это каждому покупателю – никаких доходов не будет. Но иногда надежда на получение ценного приза действует не хуже чем гарантированный подарок. Люди любят азарт. Только, опять-таки, будьте осторожны с тематикой. Недавно мне попалась на глаза акция, в которой покупателям металлопластиковых окон предлагается участвовать в розыгрыше обогревателей. Это – все равно, что сказать: «Даже если вы уже поставили наши окна, в доме будет холодно, поэтому обогреватель – ценная для вас штука». Знаете, это какая-то сомнительная реклама. Предложите лучше кондиционер!

Старайтесь, чтобы условием участия в акции было распространение информации в социальных сетях. Людям нетрудно нажать на кнопочку «поделиться», а для вас это – дополнительная реклама. Это – во-первых. А во-вторых, клиент думает: если эти люди хотят, чтобы я публично рассказал, что купил у них окна, наверное, они уверены в том, что это – хорошие окна, качественные и что я буду доволен. Таким парадоксальным образом дополнительное условие повышает ваши шансы заполучить этого клиента.

Хороших вам продаж!

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов

Как повысить продажи окон зимой

В точках продаж оконной компании

BUDVAR Centrum S.A. – одного из ведущих производителей пластиковых окон Польши, началась зимне-весенняя акция, ориентированная повысить продажи окон зимой, сообщает портал ОКНА МЕДИА.

Обычно такая информация не является предметом новости на нашем портале, потому что в основном каждая отечественная компания имеет в своём арсенале какие-то интересные акции, но инициатива польской компании достойна внимания.

Акция ориентирована на частных покупателей, которые уже зимой думают о приобретении окон для своего дома, но — как это часто случается после сонма рождественских и новогодних празднеств — имеют проблему с финансами. Скорее всего, потенциальный покупатель окон рассуждает так — придётся подождать до марта или апреля, пока не удастся собрать хоть какие-то деньги.

В таких случаях акция польской компании может стать очень полезной. Вкратце это выглядит так: при заказе окон в магазинах BUDVAR Centrum по 31 марта, клиенты смогут воспользоваться отсрочкой платежа на три месяца. Например, покупая окна 21 января, пользователь будет обязан погасить их стоимость до 21 апреля. Клиенты имеют возможность регулировать оплату двумя способами: единый договор урегулирования через три месяца после размещения заказа, или использовать рассрочку, где первый взнос клиенту придется внести только через 3 месяца со дня составления заказа.

Лукаш Кухарчик (Łukasz Kucharczyk), менеджер по маркетингу BUDVAR Centrum, прокомментировал, что зимний период не способствует принятию решения о покупке окон. Повышенный интерес к установке новых окон начнется не ранее весны. Благодаря зимней рекламной кампании BUDVAR Centrum планирует расширить продажи окон зимой, а также предоставить клиентам возможность покупки на льготных условиях. Введение привлекательной системы рассрочки позволит заказчикам не платить всю сумму сразу, а разделить её на несколько равномерных погашений. Первый взнос по рассрочке нужно будет внести лишь через 3 месяца после оформления заказа. Кроме того, клиентам не придется нести дополнительные расходы, связанные со страхованием кредитов.

По-прежнему актуальной и для российского рынка остаётся проблема продаж окон зимой, поэтому каждая идея в этом сегменте работы оконной отрасли, образно выражаясь, на вес золота. Данная акция позволяет клиентам принять решение приобрести окна гораздо раньше. Это кажется более удобным для покупателя, который не должен гасить одноразово весь платеж на момент принятия решения о покупке окон. Безусловно, на такой шаг может пойти только компания, гарантирующая высокое качество своих окон, поскольку за 3 месяца пользователь сможет досконально изучить все достоинства и недостатки системы.

В любом случае, хорошая идея – это полдела на пути продажи окон, как зимой, так и летом. Чем в этом плане богат отечественный рынок можно узнать из обзора предложений компаний за 2012 год.
Рекомендуем прочесть: Акции и скидки на окна ПВХ и не только

Cайт компании по продаже окон ПВХ на Аспро: Корпоративный сайт 2.0

Вести бизнес в сложной и конкурентной нише — непростая задача. Необходимо обеспечить компанию конкурентными преимуществами. Для этого важно развивать сайт и регулярно заниматься его продвижением. В кейсе рассказали о проекте «Патриот Строй», который запустил наш партнер digital-агентство U4 на решении Аспро. Читайте, почему корпоративный сайт лучше, чем несколько лендингов и какие инструменты помогают продвигать проект и привлекать трафик.

«Патриот Строй» — компания по продаже, установке и обслуживанию пластиковых окон. С 2010 года команда занимается установкой окон и дверей, отделкой лоджий и балконов на всей территории Бреста и Брестской области.

В момент обращения к партнеру у заказчика было несколько лендингов на системе WordPress. Но клиенту стало неудобно развивать сразу несколько ресурсов одной тематики. Кроме того, на одностраничных сайтах без адаптивности, вложенности и понятной структуры было сложно бороться за трафик. Чтобы повысить эффективность рекламы, digital-агентство U4 предложило компании «Патриот Строй» создать один проект вместо нескольких устаревших. Запуск сайта на готовом решении Аспро — отличная замена одностраничных сайтов, так как во многих наших шаблонах есть возможность создания посадочных страниц.

Особенность ниши пластиковых окон — ее высокая конкурентность. Компании приходится регулярно соревноваться с другими игроками рынка. Поэтому особое внимание уделяется повышению качества услуг и улучшению клиентского сервиса. Так же важно развивать и корпоративный сайт. Чем более структурированным и понятным будет ресурс, тем выше вероятность того, что клиенты не уйдут к конкурентам.

Команда «Патриот Строй» совместно с агентством U4 проделали огромную работу по сбору, переосмыслению и структурированию информации. Вложили много сил в информационный трафик. В процессе создания сайта добавили новые направления: ремонт и обслуживание пластиковых окон.
Чтобы обогнать конкурентов, нужно быстро реагировать на запросы пользователей, грамотно консультировать и помогать с выбором товаров и услуг. Разработчики добавили рекламные баннеры в левой части сайта: «Вызвать замерщика. Точная стоимость за 5 минут»; «Консультация специалиста. Поможем с выбором». Эти блоки показывают заботу компании о клиентах и уровень клиентского сервиса.

Из-за конкуренции в сфере установки окон ПВХ, цена клика в контекстной рекламе бывает очень высокой. Поэтому приоритетный источник трафика для сайта компании — SEO-трафик. Чтобы повысить эффективность рекламы, разработчики наполнили сайт необходимой для покупателей информацией:

  • проработали каталог с учетом поисковых машин;
  • создали информативные, интересные и полезные страницы товаров и услуг;
  • охватили широкую семантику по теме этого проекта с учетом целевых запросов.

Информативный каталог и карточки товаров с подробным описанием помогают посетителям сайта сделать правильный выбор. Несмотря на то, что «Патриот Строй» — это корпоративный сайт, разработчики тщательно продумали каталог. Также проработали структуру и текстовку карточки товара:

  • написали подробные характеристики товара;
  • создали тизеры преимуществ;
  • добавили таблицу с размерами, ценами под ключ и ценами без монтажа, чтобы пользователь сразу видел примерную стоимость товара.

Чтобы не ошибиться с выбором сложных товаров: окон, рам или дверей, клиенту необходима консультация. Для этого адаптирована форма обратной связи в каталоге и карточке товара. Посетитель сайта может заполнить форму, менеджер свяжется с ним и рассчитает стоимость заказа.

Раздел «Проекты» демонстрирует экспертность компании. На страницах некоторых проектов есть не только фотографии, но и видео реализованного заказа. Это формирует доверие и лояльность клиентов.

Компания-заказчик активно развивает соцсети. Команда планирует открыть офисы в соседних областных центрах и развивать продажу и установку пластиковых окон на территории Республики Беларусь.

Запускайте проект с выгодой и опережайте конкурентов. С удовольствием проконсультируем вас в онлайн-чате на сайте и ответим на все вопросы по почте: info@aspro.ru .

Следите за нашими новостями в блоге и соцсетях, чтобы не пропустить новые полезные статьи.

Как увеличить продажи в 2 раза?

Страница 1 из 2 На страницу 1 , 2 След.
АвторСообщение
Бизнес-тренер

Каждый владелец бизнеса постоянно бьется над вопросом увеличения продаж и прибыли. Не так ли?

Данная тема будет интересна и состоявшимся бизнесменам и тем, кто только хочет, что-то начать делать.

Я буду приводить только примеры моей работы и различные фишки, о которых знают многие, но не делает практически никто.
Так же жду ваших комментариев и примеров из личного опыта.

Сейчас я работаю над увеличением прибыли магазина (название не скажу), который специализируется на продаже:
— металлических входных дверей;
— межкомнатных дверей;
— фурнитуры;
— Окна и двери ПВХ;
— ламинат.

Предисловие.
Поставленная задача: «Построить отдел продаж и за 6 месяцев поднять продажи в 2 раза, с 1,6 млн. в месяц до 3 — 3,2 млн.»

В наличии:
— конкуренция огромная (лезут все, кому не лень);
— магазинчик небольшой, но в хорошем проходном месте;
— товары по качеству и цене средние, расставлены как попало;
— два продавца (работают слабенько, лично проверял под видом покупателя);
— сайт имеется, но сделан бестолково, хотя это быстро исправим.
— по качеству установки бывают косяки – это минус, но есть над чем работать.
— На КОРОНЕ есть место для демонстрации дверей, хоть и оформлено бестолково, но потенциал огромный.

Система продаж:
1) Привлечь потенциального покупателя (реклама по-русски).
2) Побудить совершить покупку.
3) Продать много по самой высокой цене.
4) Побудить покупателя давать рекомендации.
5) Сделать его постоянным клиентом.

Все это знают все бизнесмены, но на практике мало кто делает, а если и делает, то лишь для галочки.

А в продажах главное не то, что продаешь, а как ты об этом красиво рассказал.
Пример: «Продавать снег зимой» — что б вы знали, сколько тысяч тонн этой зимой только в России было продано снега!

Особенно подчеркну такой факт:
Многие владельцы бизнеса хотят получить «волшебную таблетку» , которая бы при малом вложении сил и средств дала бы моментально (уже завтра) результат в десятках процентов прибыли.

Есть законы и механизмы, часто это мелочи, на которые нет времени руководителю бизнеса, но эти мелочи в совокупности влияют на покупателя и его выбор.

Я буду каждую тему начинать с слов «Секрет бизнеса», а далее добавлю номер темы и вопрос, который будет обсуждаться на практике:
Вот следующая тема – «Секрет бизнеса №1. Как раскрутится ИПэшнику?»
Затем будет тема – «Секрет бизнеса №2. Все о том, как сделать “ПРОДАЮЩУЮ” рекламу и привлечь клиентов.»
Затем будет тема – «Секрет бизнеса №3. Ценовые войны или как продать много по самой высокой цене.»

Когда будете писать комментарии и вопросы, прошу ВАС, укажите так же, каким бизнесом ВЫ занимаетесь и как давно.

Как увеличить продажи окон ПВХ

Несмотря на то, что само название статьи предполагает «разоблачение» продавцов пластиковых окон. Я все же, еще в самом начале, встану на их защиту. И скажу так. То, что мы видим в работе продавцов – это не их вина, это вина всей системы подготовки продавцов сложившаяся на нашем рынке.

Давайте разберемся, как в обычно обучается большинство продавцов окон. Обычно это происходит так. Новичок приходит на работу. Как правило, он без опыта работы, а уж тем более без опыта работы в продажах. Ему в первый же день дают кипу литературы: брошюры, техническая документация. И говорят: «Изучай!». В течение двух недель он пытается разобраться в этом. А это для него не так просто, т.к., зачастую, у него нет даже возможности увидеть своими глазами, что такое монтаж и производство окон. Т.е. приходится изучать все тонкости изготовления и установки окна, используя исключительно свое воображение. Через две недели он научается произносить некоторую часть сложной терминологии и понимает, чем пять камер в профиле отличаются от трех и вообще что это такое. Через месяц он практически выучивает все рекламные брошюры и его можно считать уже готовым продавцом.

Также такому начинающему продавцу может повезти, и его направят на обучение, которое организуют компании партнеры: профильщики, стеклопакетчики, фурнитурщики. Там он получает дополнительную техническую информацию. А на тренингах организуемых профильщиками еще и обучается «Как правильно продавать профиль N».

И вот, что мы получаем в результате:

Продавцы продают только профиль

Позвоните в любую точку и спросите: «Сколько стоит окно?». Вам почти в каждой зададут встречный вопрос: «А вы хотите окно из трехкамерного или пятикамерного профиля?» или «Вам окно из профиля «Rehau» или «Фаворит»?». И даже если я как клиент ничего не знала даже о существовании профиля. То у меня, естественно, после этого складывается впечатление, что профиль, чуть ли не самая важная составляющая окна. И после этого я буду «мучить» всех продавцов и своих знакомых: «А какой профиль лучше?», «А этот профиль хороший?».

Хотя кроме профиля немаловажную роль играет и фурнитура, и стеклопакет, и установка и производство окна. Более того, успешно продав профиль, продавец зачастую готовит этого клиента конкурентам, которые делают окна из такого же профиля, но уступают в качестве всех остальных составляющих.

Но про это, не говорили на семинарах организованных профильщиками. И здесь можно понять и компании по продаже профиля и продавцов.

Никто не продает УТП своей компании

Основной «продукт» продажи – это УТП (Уникальное торговое предложение). И оно предполагает не то, что если все продают белые окна, мы начинаем продавать зеленые. А то, что мы позиционируем свою исключительность на этом рынке. То, что мы такого особенного предлагаем: какое-то особое качество, особый сервис. То, что возможно и делают другие, но совсем не так, и не так хорошо.

Я долго размышляла над тем, в чем же функция продавца. И пришла к выводу, что продавец — это один из инструментов продвижения компании или маленькая реклама. И задача продавца донести до клиента и основную идею компании, и важность приобретения именно в этой компании.

Продавцы же вместо этого, как «зомбированые» твердят профиль, фурнитура, стеклопакет. А компания? А что компания.

И здесь тоже нет их вины. Их ведь не учили этому на семинарах партнеров, да и в буклетах этого тоже не написано. Да и самое главное, что большинство владельцев и директоров компаний по продаже пластиковых окон сами не понимают в чем их УТП. Им кажется, что они делают то же что и другие. И сами не понимают, почему клиент должен покупать именно у них. Но хотят, чтобы покупал. И их тоже можно понять.

Продавцы используют много технической информации

Для большинства клиентов, за исключением тех, кто сам когда-то работал на рынке пластиковых окон, техническая терминология звучит как иностранный язык. Слова: капельник, уплотнитель, камеры, дренажная система, прижим и т.д. — это слова, которые ведут только к новым вопросам и желанию разобраться в том, что это такое. А также панике и чувству, что окно – это что-то очень сложное.

И вот теперь представьте себя на месте ничего подозревающего клиента. Старое деревянное окно уже не открывается. В смысле открывается, но уже безвозвратно, т.е. его после этого уже не закроешь. И вот вы решили купить окно (важно: вы в пластиковых окнах полный ноль, никогда раньше с их покупкой не сталкивались). Естественно, сначала нужно прицениться. Вы звоните по первому же телефону в газете и спрашиваете: «Сколько стоит окно?». «А вам из какого профиля трехкамерного или пятикамерного?» — отвечает продавец. «А какой лучше?» — естественно спрашиваете Вы. «Ну, трехкамерный по теплоизоляции чуть пониже, чем пятикамерный. Но если у вас тепло в квартире, то должно и трехкамерного хватить. Но у пятикамерного серый пластиковый уплотнитель, который подолговечнее и смотриться поинтереснее».

И сколько у вас сразу же возникает вопросов? Минимум шесть: 1) «Что это за камеры и где они в пластиковом окне расположены?», 2) «Что это такое уплотнитель и опять же его место нахождение?», 3) «Какие альтернативы есть пластиковому уплотнителю?», 4) «Насколько неинтересно выглядят другие виды уплотнителей?», 5) «Как определить степень теплоты в своей квартире?», 6) «Пониже по теплоизоляции — это насколько и насколько холоднее будет из-за этого у меня в квартире?».

В результате, вместо ясности и желания купить, я как клиент распрощаюсь с продавцом только с чувством озадаченности и желания более глубоко изучить этот предмет. Что и делают большинство клиентов. Именно они потом с умным видом заваливают продавцов техническими вопросами: «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?», «А какое армирование Вы устанавливаете?»

Но такая особенность работы продавцов тоже вполне объяснима. Да здравствует техническая документация! Да и как использовать техническую терминологию для привлечения клиента, а не его запугивания, их тоже никто не учил.

Продавцы используют «брошюрный язык»

Всем известно, что, рассказывая о продукте, важно использовать язык выгоды. И продавцы, натасканные профильщиками, это знают. Более того, у после обучения, которое организуют партнеры, продавцам выдаются специальные методические материалы, которые учат, как правильно использовать язык выгоды и содержат готовые варианты ответов. Некоторые продавцы, даже пользуются этими материалами, при работе с клиентом по телефону.

Приведу пример этих готовых вариантов ответов: «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид» или «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома». А вот еще «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».

Уже слышу возражение: «И что такого? Хорошие грамотные фразы! И язык выгоды налицо!». В ответ скажу так. Зайдите на сайты всех ведущих производителей профиля. И вы увидите там приблизительно одно и то же. Все профильные системы самые экологичные, безопасные, характеризуются замечательным внешним видом, и сохраняют тепло и уют в вашем доме. Это связано с тем, что у всех профильных компаний сложился одинаковый стереотип позиционирования себя на рынке.

И в результате продавцы, подготовленные разными профильщиками, выдают одинаковые фразы. А если вы как клиент во всех точках слышите: безопасно, комфортно, экологично, тепло вашего дома, то в какой-то момент вы все эти слова начинаете воспринимать как «белый шум» (фон, помехи).

Именно поэтому важно использовать более живой язык. Например: «Благодаря хорошим теплоизоляционным характеристикам профиля, вы можете быть уверены, что независимо от погоды на улице, в вашем доме будет тепло. Да и в обогревателях необходимость отпадет». Или «Благодаря тому, что серый уплотнитель практически не заметен в окне, возникает один очень интересный оптический феномен. Окно, кажется больше, и создается впечатление, что комната наполняется большим количеством света»

Но, опять же встану на защиту продавцов. Они говорят только то, чему их учат. А то, чему их не учат, они не могут говорить.

Продавцы не работают с ценой

В одной из своих статей я уже писала об этом. Продавцы не умеют обосновать клиенту стоимость их продукта. А это важная составляющая любой продажи. Клиент готов заплатить больше, если он поймет за что. Но для многих продавцов цена является самым болезненным моментом. Во-первых, потому, что они сами мало представляют, почему их компания продает окна за такую цену. А во-вторых, не знают, как донести это до клиента.

И это связано, прежде всего, с тем, что в стоимость окна входит не только материалы (фурнитура, профиль, стеклопакеты), но и сервисная составляющая (производство, замер, монтаж, доставка). Кроме того, цену также будет определять стоимость специалистов работающих в компании: монтажники, замерщики, менеджеры по продажам, производственные рабочие. А от этих людей зависит 80% качества установленного окна.

И эту составляющую окна также важно доносить до клиента. Но на тренингах партнеров этому не учат по вполне понятным причинам. А где еще продавцы могут этому научиться?

Конечно же, можно продолжать этот список основных ошибок продавцов и дальше. Но я все же остановлюсь, так как считаю эти ошибки основными. В завершении добавлю следующее, плохая работа продавцов – это вина не только продавцов, это вина всей системы работы с этими продавцами: подбора, подготовки, обучения, мотивации. И только, влияя на всю эту систему можно получить нужный результат. Отпуская все «на самотек» мы и получаем и соответствующий результат.

И еще одно, связанное с обучением проводимым партнерами. Т.к. я теперь независимый специалист, мне можно J. Не надейтесь, что партнеры решат за вас ваши проблемы: научат ваших продавцов продавать ваши окна, вашу компанию, повысят ВАШИ продажи, повысят ВАШУ прибыль. Они действительно готовы вам помочь, но только для того, чтобы увеличить продажи своего продукта. И если на вашем рынке несколько компаний, использующих одинаковый профиль (а это становиться уже тенденцией), то никто не будет вас учить, как увеличить свою долю рынка за счет этих конкурентов. И они будут правы. Потому что на оконном рынке, на рынке с обостренной конкуренцией, настало время самостоятельных решений.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector